SEO по позициям, трафику или лидам: что выбрать

Одна из частых проблем в SEO — бизнес и подрядчик по-разному понимают результат. Подрядчик показывает рост позиций, владелец бизнеса смотрит на заявки. Маркетолог видит рост органического трафика, отдел продаж говорит, что лидов больше не стало. В итоге SEO вроде бы «работает», но оценить его эффективность сложно.

На практике SEO можно оценивать по разным уровням:

• позиции;
• видимость;
• органический трафик;
• CTR в поиске;
• заявки;
• продажи;
• выручка;
• окупаемость.

Проблема начинается, когда один показатель пытаются сделать главным для всех ситуаций. Позиции важны, но не всегда приводят заявки. Трафик важен, но может быть нецелевым. Лиды важны, но на них влияет не только SEO, а еще сайт, оффер, цена, отдел продаж, аналитика и сезонность.

Поэтому вопрос «оценивать SEO по позициям, трафику или лидам» нельзя решать в лоб. Правильный ответ зависит от цели проекта, этапа продвижения, типа сайта и зрелости аналитики.

Ниже разберем, какой показатель за что отвечает, где он полезен, где может обманывать и какую систему KPI стоит использовать бизнесу.

Почему нельзя оценивать SEO только по одному показателю

SEO — это не один результат, а цепочка.

Сначала подрядчик выполняет работы: технические правки, семантика, структура, контент, перелинковка, коммерческие факторы, внешние сигналы. Потом сайт начинает лучше индексироваться и ранжироваться. Затем растут позиции и видимость. После этого появляется больше переходов из поиска. И только потом часть пользователей превращается в заявки и продажи.

Упрощенно цепочка выглядит так:

работы → индексация → позиции → трафик → заявки → продажи.

Если смотреть только на позиции, можно не заметить, что трафик не растет.
Если смотреть только на трафик, можно не заметить, что он не дает заявок.
Если смотреть только на лиды, можно неправильно обвинить SEO в проблемах сайта, оффера или продаж.

Поэтому SEO нужно оценивать не одним KPI, а системой показателей. У каждого уровня своя роль.

Позиции: когда это полезный KPI

Позиции показывают, на каких местах сайт находится по конкретным поисковым запросам. Это один из самых привычных SEO-показателей, потому что он понятен бизнесу: был запрос на 20 месте, стал на 7, значит есть движение.

Позиции полезны, когда нужно понять:

• растет ли сайт по целевым запросам;
• какие страницы приближаются к топу;
• где есть просадка;
• какие кластеры требуют доработки;
• не ранжируется ли неправильная страница;
• есть ли каннибализация между URL;
• как сайт выглядит относительно конкурентов;
• в каких регионах есть рост или отставание.

Для SEO-специалиста позиции — это диагностический инструмент. Они помогают понять, двигается ли сайт в нужную сторону.

Но позиции не равны бизнес-результату.

Почему позиции могут обманывать

Позиции сами по себе не гарантируют заявок. Сайт может быть в топе и не получать клиентов.

Так бывает, если:

• запросы низкочастотные;
• запросы некоммерческие;
• запросы не соответствуют услугам компании;
• растут не приоритетные направления;
• страница в топе, но у нее плохой сниппет;
• сайт получает показы, но низкий CTR;
• пользователи переходят, но не оставляют заявки;
• запросы отслеживаются не в том регионе;
• в отчет добавлены легкие фразы, которые не имеют ценности.

Например, запрос «что такое SEO» может дать рост позиций и трафика, но не обязательно принесет заявки на продвижение. А запрос «SEO-аудит сайта заказать» может иметь меньшую частотность, но быть намного ближе к продаже.

Поэтому оценивать подрядчика только по позициям опасно. Он может формально выполнять KPI, но бизнес не получит денег.

Когда позиции можно использовать как основной KPI

Позиции можно временно делать основным KPI в нескольких случаях.

1. Проект на раннем этапе

Если сайт новый, слабый или только начал продвигаться, лидов может еще не быть. В этот период важно смотреть промежуточные признаки движения:

• новые страницы попали в индекс;
• запросы появились в топ-50;
• часть запросов вышла в топ-30;
• страницы начали ранжироваться по нужным кластерам;
• видимость начала расти.

На раннем этапе позиции помогают понять, что SEO не стоит на месте.

2. Ниша с длинным циклом результата

В конкурентных тематиках SEO может не дать лиды за 1–2 месяца. Но можно отслеживать, растет ли сайт по коммерческим кластерам.

3. Есть конкретный пул приоритетных запросов

Если бизнес точно знает, какие запросы важны, позиции можно использовать как один из KPI. Но только по согласованному ядру, а не по случайному списку фраз.

4. Нужно контролировать работу подрядчика

Позиции помогают понять, есть ли движение по задачам. Но они должны быть частью отчета, а не единственным результатом.

Как правильно смотреть позиции

Позиции нужно анализировать не общей таблицей, а по группам.

Как смотреть	Почему важно
По кластерам	Видно, какие направления растут, а какие нет
По типу интента	Коммерческие и информационные запросы имеют разную ценность
По регионам	В разных городах выдача может отличаться
По URL	Видно, правильная ли страница ранжируется
По топ-3, топ-5, топ-10, топ-30	Видна глубина продвижения
По динамике за несколько месяцев	Один месяц может быть шумом
По приоритетности запросов	Рост слабых запросов не равен росту бизнеса

Правильный вопрос не «сколько запросов в топ-10», а «какие именно запросы в топ-10 и что они дают бизнесу».

Трафик: когда это полезный KPI

Органический трафик показывает, сколько пользователей приходит на сайт из поисковых систем. Это более близкий к бизнесу показатель, чем позиции, потому что пользователь уже перешел на сайт.

Трафик полезен, когда нужно понять:

• растет ли охват сайта в поиске;
• какие страницы получают переходы;
• какие разделы развиваются;
• работает ли блог;
• растут ли коммерческие страницы;
• есть ли сезонность;
• какие страницы стоит дорабатывать;
• какие направления дают больше поискового спроса.

Если позиции растут, но трафик не увеличивается, нужно разбираться: возможно, запросы слишком слабые, сниппеты не кликают, страницы ранжируются не там, где нужно, или спрос низкий.

Но трафик тоже не равен результату.

Почему трафик может обманывать

Рост органического трафика может выглядеть красиво в отчете, но не приносить заявок.

Так бывает, если растет:

• брендовый трафик;
• информационный блог;
• нерелевантные запросы;
• трафик по запросам «бесплатно»;
• трафик из неподходящих регионов;
• трафик на старые статьи;
• трафик на страницы без коммерческого перехода;
• трафик от пользователей, которые не готовы покупать.

Например, сайт услуг может получить много переходов на статью «как продвигать сайт самостоятельно», но это не значит, что выросло количество потенциальных клиентов. Часть аудитории может быть начинающими специалистами, студентами или предпринимателями, которые принципиально не готовы платить подрядчику.

Поэтому трафик нужно обязательно делить на сегменты.

Как правильно анализировать SEO-трафик

Минимально нужно разделять органический трафик на несколько групп.

Тип трафика	Как оценивать
Брендовый	Показывает спрос на компанию, но не всегда заслуга SEO
Небрендовый	Важен для оценки привлечения новой аудитории
Коммерческий	Самый близкий к заявкам
Информационный	Полезен для охвата, прогрева и перелинковки
Трафик на услуги	Ключевой для лидогенерации
Трафик на блог	Нужно смотреть связь с конверсиями
Региональный	Важен для локальных и федеральных проектов
Мобильный	Может иметь отдельные проблемы конверсии

Если общий органический трафик вырос на 30%, но весь рост пришел на блог без заявок, это не тот же результат, что рост коммерческого трафика на страницы услуг.

Для бизнеса важнее не просто «больше посетителей», а «больше целевых посетителей на правильные страницы».

Когда трафик можно использовать как основной KPI

Трафик может быть основным KPI, если цель проекта — рост охвата или развитие контентного направления.

Например:

• медиа;
• блог;
• образовательный проект;
• информационный портал;
• SaaS с длинной воронкой;
• маркетплейс с большим каталогом;
• проект, где SEO работает на верх воронки;
• сайт, где заявки появляются не сразу, а после нескольких касаний.

Но даже в этих случаях важно смотреть не просто визиты, а качество трафика:

• глубину просмотра;
• вовлеченность;
• переходы на коммерческие страницы;
• микроконверсии;
• подписки;
• регистрации;
• возвращаемость;
• влияние на последующие заявки.

Для сайта услуг трафик редко должен быть главным KPI. Он важен, но только как промежуточный показатель.

Лиды: когда это главный KPI

Лиды — это заявки, звонки, обращения в мессенджеры, отправки форм, записи на консультацию и другие целевые действия. Для коммерческого сайта это самый понятный бизнесу показатель.

Если сайт продает услуги, SEO в конечном счете должно приводить не просто позиции и трафик, а обращения.

Лиды важны, потому что они показывают:

• есть ли реальная польза от канала;
• какие страницы приносят заявки;
• какие направления окупаются;
• какой трафик качественный;
• какие кластеры имеют коммерческий потенциал;
• какие страницы нужно масштабировать;
• где SEO влияет на продажи.

Но и лиды нельзя оценивать без контекста.

Почему лиды тоже могут обманывать

Кажется, что лиды — идеальный KPI. Но в SEO это не всегда так.

На количество лидов влияет не только SEO, но и:

• качество сайта;
• оффер;
• цены;
• репутация компании;
• кейсы;
• дизайн;
• скорость загрузки;
• формы;
• аналитика;
• коллтрекинг;
• CRM;
• работа менеджеров;
• сезонность;
• брендовый спрос;
• активность рекламы;
• акции;
• конкуренты;
• рынок.

SEO-подрядчик может вывести целевые страницы в топ и привести трафик, но если форма не работает, менеджеры не перезванивают, цена выше рынка, а сайт не вызывает доверия, лидов будет мало.

Обратная ситуация тоже возможна: лиды растут, но не из-за SEO, а из-за рекламы, PR или сезонного спроса. Если аналитика не настроена, заслуги каналов легко перепутать.

Поэтому лиды — главный бизнес-показатель, но его нужно правильно атрибутировать.

Как правильно оценивать SEO по лидам

Чтобы оценивать SEO по заявкам, нужно настроить аналитику.

Минимально должны отслеживаться:

• отправки форм;
• клики по телефону;
• звонки;
• переходы в мессенджеры;
• заявки из квизов;
• заявки из виджетов;
• email-клики;
• CRM-статусы;
• источник заявки;
• страница входа;
• канал первого касания;
• канал последнего касания;
• качество лида;
• продажи из SEO, если возможно.

Если в аналитике видны только визиты, нельзя честно оценивать SEO по лидам. Сначала нужно настроить измерение, потом ставить KPI.

Лиды или продажи: что важнее

Для бизнеса важны не лиды сами по себе, а продажи и выручка. Но SEO-подрядчик не всегда может отвечать за продажу полностью.

Например, SEO может привести качественную заявку, но продажа сорвется из-за:

• долгого ответа менеджера;
• слабой презентации;
• высокой цены;
• отсутствия нужной услуги;
• плохой обработки возражений;
• ошибки в CRM;
• отсутствия повторного контакта.

Поэтому для SEO разумно разделять зоны ответственности:

Показатель	Кто влияет
Позиции	SEO-подрядчик, сайт, конкуренты, поисковые системы
Трафик	SEO-подрядчик, спрос, сниппеты, сезонность
Заявки	SEO, сайт, оффер, аналитика, формы
Продажи	SEO, сайт, отдел продаж, цена, продукт, репутация
Выручка	Весь маркетинг, продажи, продукт, экономика бизнеса

Если подрядчик занимается только SEO, ставить ему жесткий KPI по выручке опасно. Но он должен понимать связь своей работы с лидами и помогать улучшать страницы, которые влияют на заявки.

Что выбрать: позиции, трафик или лиды

Для сайта услуг правильный ответ такой:

главный бизнес-KPI — лиды, основной маркетинговый KPI — целевой небрендовый трафик, диагностический KPI — позиции по приоритетным кластерам.

То есть выбирать нужно не один показатель, а иерархию.

Позиции — для диагностики

Позиции показывают, движется ли сайт по нужным запросам. Это важно для SEO-специалиста и контроля подрядчика.

Но позиции нельзя считать конечным результатом.

Трафик — для оценки охвата

Трафик показывает, приходят ли пользователи из поиска. Но его нужно делить на брендовый, небрендовый, коммерческий и информационный.

Для бизнеса особенно важен целевой небрендовый трафик на коммерческие страницы.

Лиды — для оценки бизнес-эффекта

Лиды показывают, дает ли SEO обращения. Но лиды нужно смотреть с учетом качества трафика, сайта, аналитики и отдела продаж.

Если SEO приводит трафик, а заявок нет, нужно разбирать всю воронку.

Универсальная модель оценки SEO

Лучше использовать многоуровневую систему KPI.

Уровень	Что смотреть	Зачем
Работы	Выполненные задачи, внедрения, ТЗ	Понять, что подрядчик реально делает
Техническое состояние	Индексация, ошибки, дубли, скорость	Убрать препятствия для роста
Позиции	Динамика по кластерам и URL	Оценить движение в поиске
Видимость	Рост по группам запросов	Понять общий SEO-потенциал
Трафик	Небрендовый, коммерческий, информационный	Оценить привлечение аудитории
Поведение	CTR, вовлеченность, переходы	Понять качество страницы и сниппета
Лиды	Формы, звонки, мессенджеры	Оценить бизнес-эффект
Продажи	Сделки, выручка, окупаемость	Оценить экономику канала

Такой подход защищает от двух крайностей:

• подрядчик не может прикрыться одними позициями;
• бизнес не оценивает SEO только по лидам, игнорируя этап проекта и проблемы сайта.

Как ставить KPI SEO-подрядчику

KPI подрядчика должны быть реалистичными и управляемыми. Нельзя требовать «в 2 раза больше продаж из SEO за 2 месяца», если сайт технически слабый, аналитика не настроена, коммерческие страницы не доработаны, а отдел продаж не фиксирует источники.

Лучше ставить KPI по уровням.

1. KPI по работам

Подходит для первых месяцев или проектов, где много технических проблем.

Примеры:

• провести технический аудит;
• собрать и кластеризовать семантику;
• подготовить структуру страниц;
• оптимизировать приоритетные URL;
• исправить критические ошибки;
• подготовить ТЗ для разработки;
• внедрить перелинковку;
• доработать мета-теги;
• подготовить контент-план;
• настроить цели и аналитику.

Этот KPI не должен быть единственным долго. Иначе SEO превратится в список задач без результата.

2. KPI по позициям

Подходит, когда есть согласованное ядро и понятные приоритеты.

Примеры:

• увеличить долю коммерческих запросов в топ-10;
• вывести приоритетные кластеры в топ-10;
• сократить количество запросов за пределами топ-30;
• улучшить позиции по регионам;
• устранить каннибализацию по важным URL.

Важно: запросы должны быть заранее согласованы. Иначе подрядчик может выбрать легкие фразы и формально выполнить KPI.

3. KPI по трафику

Подходит, когда сайт уже имеет базовую видимость и нужно масштабировать охват.

Примеры:

• увеличить небрендовый органический трафик;
• увеличить трафик на страницы услуг;
• увеличить трафик на коммерческие разделы;
• увеличить переходы из информационных статей на услуги;
• увеличить трафик по приоритетным направлениям.

Важно: не использовать общий трафик как единственный показатель. Нужно исключать бренд и нерелевантные страницы.

4. KPI по лидам

Подходит, когда настроена аналитика и есть достаточно данных.

Примеры:

• увеличить заявки из органического поиска;
• увеличить конверсию SEO-трафика;
• увеличить количество заявок с коммерческих страниц;
• снизить долю нецелевых лидов;
• увеличить количество заявок по приоритетным направлениям;
• увеличить вклад SEO в мультиканальные цепочки.

Важно: если подрядчик не контролирует сайт, формы, CRM и отдел продаж, KPI по лидам должен быть совместным, а не только SEO-шным.

5. KPI по качеству лидов

Это более зрелый уровень оценки.

Можно смотреть:

• долю квалифицированных заявок;
• долю заявок, дошедших до встречи;
• долю заявок, перешедших в сделку;
• средний чек;
• выручку из SEO;
• окупаемость SEO;
• маржинальность направлений.

Для этого нужна нормальная CRM и связка маркетинга с продажами.

Какой KPI выбрать на разных этапах проекта

SEO нельзя одинаково оценивать в первый месяц и через год. Показатели должны меняться по мере развития проекта.

Этап 1. Первые 1–2 месяца

Главный фокус:

• аудит;
• аналитика;
• техническая база;
• семантика;
• структура;
• приоритеты;
• первые внедрения.

Основные KPI:

• выполненные работы;
• найденные и исправленные ошибки;
• готовность аналитики;
• сформированная стратегия;
• список приоритетных страниц;
• план внедрений.

На этом этапе требовать лиды как главный KPI часто рано, особенно если сайт до этого был слабым.

Этап 2. 3–6 месяцев

Главный фокус:

• рост видимости;
• движение по коммерческим запросам;
• индексация новых страниц;
• доработка посадочных;
• первые изменения трафика.

Основные KPI:

• позиции по кластерам;
• видимость;
• небрендовый трафик;
• трафик на коммерческие страницы;
• CTR;
• первые заявки по SEO;
• внедрение приоритетных задач.

На этом этапе уже должно быть видно, что проект движется в нужную сторону.

Этап 3. 6–12 месяцев

Главный фокус:

• рост целевого трафика;
• рост заявок;
• улучшение конверсии;
• масштабирование рабочих направлений;
• усиление страниц, которые уже дают результат.

Основные KPI:

• заявки из SEO;
• конверсия органического трафика;
• рост коммерческих кластеров;
• качество лидов;
• вклад SEO в продажи;
• окупаемость направлений.

Если через 6–12 месяцев нет роста ни по позициям, ни по трафику, ни по заявкам, нужно проводить аудит стратегии.

Как выбрать KPI для сайта услуг

Для сайта услуг главная цель обычно — заявки. Но путь к заявке зависит от структуры сайта и спроса.

Правильная система оценки может выглядеть так:

1. Позиции по коммерческим кластерам.
   Показывают, растут ли страницы услуг.
2. Небрендовый трафик на страницы услуг.
   Показывает, приходит ли новая целевая аудитория.
3. Конверсия страниц услуг.
   Показывает, насколько страницы превращают трафик в заявки.
4. Заявки из SEO.
   Показывают бизнес-эффект.
5. Качество заявок.
   Показывает, привлекает ли SEO нужных клиентов.

Если оценивать только трафик, можно получить блог без продаж. Если оценивать только позиции, можно получить топ по слабым запросам. Если оценивать только лиды, можно пропустить проблемы аналитики или сайта.

Как выбрать KPI для интернет-магазина

Для интернет-магазина важны не только лиды, а заказы и выручка.

Основные показатели:

• видимость категорий;
• позиции по коммерческим запросам;
• органический трафик на категории и карточки;
• транзакции из органики;
• выручка из SEO;
• средний чек;
• конверсия органического трафика;
• доля брендового и небрендового трафика;
• индексация ассортимента;
• технические ошибки каталога;
• фильтры и посадочные страницы.

Для интернет-магазина рост блога может быть полезным, но оценивать SEO только по статьям нельзя. Основные деньги обычно находятся в категориях, подкатегориях, фильтрах и карточках.

Как выбрать KPI для блога или медиа

Для блога, медиа или информационного проекта трафик может быть основным KPI. Но и здесь важно качество.

Смотреть нужно:

• органический трафик;
• видимость;
• показы;
• CTR;
• глубину просмотра;
• возвращаемость;
• подписки;
• дочитывания;
• переходы на коммерческие страницы;
• регистрации;
• рекламную монетизацию;
• лиды, если блог связан с услугами.

Если блог принадлежит коммерческой компании, трафик не должен быть самоцелью. Нужно понимать, как статьи помогают продажам: через переходы на услуги, ретаргетинг, доверие, подписки или заявки.

Главная ошибка: KPI ради красивого отчета

Плохой SEO-KPI — это показатель, который легко улучшить, но который не помогает бизнесу.

Примеры слабых KPI:

• увеличить количество опубликованных статей;
• вывести любые 50 запросов в топ-10;
• увеличить общий трафик без учета качества;
• нарастить количество страниц в индексе;
• получить больше внешних ссылок без оценки качества;
• показать рост видимости по всему ядру без разбивки;
• отчитываться средними позициями.

Такие показатели могут выглядеть красиво, но не отвечают на вопрос: «SEO приносит бизнесу пользу или нет?»

Как понять, что KPI выбран неправильно

KPI выбран плохо, если:

• подрядчик его выполняет, а заявок больше не становится;
• показатель растет, но бизнес не понимает ценности;
• SEO-отчет становится лучше, а продажи не меняются;
• основной рост идет по нерелевантным запросам;
• трафик растет за счет статей без коммерческого перехода;
• позиции растут по фразам, которые никто не ищет;
• лиды считаются без проверки качества;
• невозможно связать KPI с конкретными действиями.

Хороший KPI должен помогать принимать решения. Если показатель растет, должно быть понятно, что делать дальше: масштабировать направление, дорабатывать страницу, менять стратегию, усиливать коммерческий блок или пересматривать семантику.

Как должен выглядеть нормальный SEO-отчет

Хороший SEO-отчет не выбирает между позициями, трафиком и лидами. Он показывает всю цепочку.

В отчете должны быть:

• выполненные работы;
• статус внедрения задач;
• динамика позиций по кластерам;
• видимость по направлениям;
• органический трафик;
• брендовый и небрендовый трафик;
• трафик на коммерческие страницы;
• трафик на блог;
• заявки из SEO;
• конверсия страниц;
• качество лидов, если есть данные;
• технические проблемы;
• анализ конкурентов;
• выводы;
• план работ.

Самое важное — не просто таблицы, а интерпретация. Подрядчик должен объяснить, что означают цифры и какие действия из них следуют.

Что выбрать бизнесу

Если коротко:

позиции нужны SEO-специалисту, трафик нужен маркетингу, лиды нужны бизнесу.

Но для управления проектом нужны все три уровня.

Позиции отвечают на вопрос:

Растем ли мы в поиске по нужным запросам?

Трафик отвечает на вопрос:

Приходит ли на сайт больше целевых пользователей?

Лиды отвечают на вопрос:

Превращается ли этот трафик в обращения?

Если один из уровней выпадает, картина искажается.

Например:

• позиции растут, трафик не растет — возможно, запросы слабые или низкий CTR;
• трафик растет, лидов нет — возможно, трафик нецелевой или страницы не конвертируют;
• лиды растут, позиции не растут — возможно, сработали бренд, реклама, сезонность или другие каналы;
• позиции и трафик падают, лиды держатся — возможно, остались только самые целевые страницы;
• трафик падает, продажи растут — возможно, ушел мусорный трафик, а качество улучшилось.

Поэтому бизнесу нужно не выбирать один KPI, а построить систему оценки.

Практическая формула для сайта услуг

Для сайта услуг можно использовать такую формулу:

Главная цель: рост качественных заявок.
Основной SEO-показатель: рост целевого небрендового трафика на коммерческие страницы.
Диагностика: позиции и видимость по приоритетным кластерам.
Контроль качества: конверсия страниц и качество лидов.
Контроль подрядчика: выполненные работы, внедрения и план.

Такой подход позволяет оценивать SEO честно. Подрядчик не может спрятаться за позициями, а бизнес не требует лиды без учета сайта, аналитики и этапа проекта.

Когда нужно пересматривать KPI

KPI нельзя один раз прописать и забыть на год. Их нужно пересматривать, если:

• изменились цели бизнеса;
• появились новые услуги;
• изменился спрос;
• сайт прошел редизайн;
• изменилась структура;
• подключили CRM;
• настроили аналитику;
• запустили рекламу;
• вырос брендовый спрос;
• изменилась конкуренция;
• часть направлений перестала быть приоритетной.

Например, в начале проекта KPI может быть связан с технической базой и позициями. Через полгода — с трафиком и заявками. Через год — с качеством лидов, продажами и окупаемостью.

Вывод

SEO нельзя нормально оценивать только по позициям, только по трафику или только по лидам. Каждый показатель отвечает за свой уровень.

Позиции показывают движение в поиске.
Трафик показывает, приходят ли пользователи.
Лиды показывают, дает ли SEO бизнес-результат.

Для сайта услуг главным ориентиром должны быть заявки и их качество. Но чтобы управлять SEO, нужно смотреть всю цепочку: какие работы выполнены, как меняются позиции, растет ли целевой небрендовый трафик, какие страницы получают переходы, какая у них конверсия и превращаются ли обращения в продажи.

Если SEO-отчет показывает только позиции или только общий трафик, бизнес видит неполную картину. Если подрядчик отчитывается лидами без нормальной аналитики, картина тоже может быть искажена.

В DigitalRiff мы можем провести аудит SEO-отчетности и системы KPI: проверить, по каким показателям сейчас оценивается продвижение, какие данные действительно связаны с заявками, где есть искажения и какие KPI лучше использовать для управления SEO. После такого аудита становится понятно, работает ли продвижение на бизнес или просто создает красивые отчеты.