Рост розничных продаж интернет-магазина септиков

Данный проект использует услугу комплексную интернет-рекламу. И даже больше. Услуги предоставляемые клиенту выходят за рамки стандартного перечня работ. Мы плотно работаем с клиентом на уровне партнерства и открытости. Именно такой подход позволяет достигать больших результатов и при этом чувствовать ценность вклада обеих сторон в общую цель.

Задача: Увеличить прибыль в разы!

Мы начали работать с проектом по контекстной рекламе. И довольно быстро - в течение 2 месяцев перешли на комплексную работу с проектом. Заменив по сути штатного директора по интернет-маркетингу. (До этого такой позиции у клиента не было)

Задача проекта:

Увеличить долю продаж розничных продаж в портфеле компании. (До этого клиент специализировался на оптовых дилерских продажах).
Использовав, для этого интернет-магазин, занять долю на рынке розничной торговли комплектующими для септиков.

Для реализации продвижение сайта интернет-магазина были выбраны следующие мероприятия:

Каналы

Контекстная реклама. (Яндекс Директ и Google Adwords)
Маркетплейсы: Яндекс Маркет, Google Merchant, TIU.ru
SEO продвижение в системах Яндекс и Google
Авито контекст

Аналитика

Яндекс Метрика
Google Analytics
Calltracking
Интеграция с AMO CRM (Сквозная аналитика)

Улучшение бизнес процессов

Внедрение AMO CRM
Работа с отделом продаж (Написание скриптов для отдела продаж)
Корректировка УТП компании
Внедрение финансового планирования как всего бизнеса, так и интернет-маркетинга.

Проблемы с которыми мы столкнулись
На протяжении работы с проектов мы сталкиваемся с проблемами: как же без них.
Как и любой процесс имеет свои трудности - главное вместе их преодолевать и доверять и своей команде и партнеру. Мы сталкиваемся и будем сталкиваться с рядом шероховатостей и неровностей на всем пути проекта. (Как и все процессы на этой планете не бывают ровными)
О реализации каждой детали мероприятий и о проблемах мы расскажем ниже:

Контекстная реклама:

Перед контекстом стояла довольно простая задача сделать быстрые продажи. Изначально мы подошли к созданию проекта по всем канонам профессиональной работы.
Аккаунт был разделен на множество компаний для удобство аналитики и управления. По Региону (Москва, Область, Регион1, Регион 2). По площадке (Поиск, РСЯ, КМС)
Под 1 запрос было создано 1 объявление. Тем самым мы добились хорошего показателя CTR (Средний CTR на поиске составлял 12-13 %)
Был настроен ретаргетинг для снижения стоимости обращения, а также для увеличения конверсии сайта.

Проблемы, которые решали:

Высокая стоимость заявки. Стандартная проблема для любого канала. Решали перераспределением бюджета, на основании аналитики. Счетчиков и Колтрэкинга.
Попадание большого кол-ва ключевиков в статус мало показов.
В Google Adwords непросто было пройти модерацию из-за жестких мер площадки. Например у клиента есть Продукция компрессоры для септика hiblow HP. Гугл не пропускал объявления по причине использования товарной абривеатуры бренда "Hewlett-Packard (HP, Хью́летт-Па́ккард)" Приходилось подстраиваться под эти требования.

В течение первых 3 месяцев стоимость обращения при продвижении сайта интернет-магазина была снижена в 3,5 раза. И по сей день ведется работа над поддержанием нужной стоимости обращения. Причем стоимости заявки с Яндекса и Google была различно. У Google было меньше обращений, но дешевле.

SEO продвижение

Мы работали над 4 основными столпами продвижения:

Структура сайта - было подобрано объемное семантическое ядро, и под каждую группу запросов была создана уникальная страница.

Контент - были написаны уникальные текста под каждую страницу. А также фото контент. Большая благодарность клиента за активное участие в процессе и в генерации большого кол-ва видео роликов. Это помогло в том числе и продвижение его Youtube канала. Несколько роликов клиента:

Техническая оптимизация - вместе с программистом клиента мы работали над технической стороной сайта.
Поведенческие факторы - Анализируя Яндекс Метрику, команда digitalriff.ru давала рекомендации по увеличению конверсии и удобства сайта для пользователя.

Нам удалось поднять сайт интернет-магазина в ТОП1-5 по высокочастотным поисковым запросам. Например компрессор для септика. Стоимость привлечения продажи с канала SEO остается самой низкой

Яндекс маркет и Google Merchant приносят 30-40% заказов из всего портфеля при доле бюджета от всего интернет-маркетинга не более 8%

Веб-аналитика и улучшение бизнес-процессов:

Веб аналитике проекта выделена очень важная роль. Именно при помощи нее принимаются все решения. Динамический calltracking, а также настроенные цели в Яндекс Метрике и Google analytics дают прозрачную картину, того как отрабатывает каждый кирпичик интернет-маретинга.

Какие проблемы мы решали:

Отсутствует учет обращений после обработки менеджером.
Не видно с каких источников приходит продажа.
Качество обработки обращений (продажи) нуждаются в доработке.

В качестве CRM совместно с клиентом была внедрена AMO CRM.

Почему именно она:

Простая в освоении (Это особенно важно при внедрении внутри компании. 70 процентов сложности внедрения подобных систем приходит на освоение и принятие функционала персоналом)
Простая в интеграции с системами аналитики и 1C.

Система позволила:

Видеть сквозную аналитику по каждому каналу. (Была интегрирована с веб-аналитикой)
Видеть эффективность работы каждого менеджера
Увеличить заказы за счет, того что они не терялись как раньше, а дожидались продавцами со временем.
Получить управленцу инструмент где он: контролирует весь бизнес-процесс в компании и видит финансовые показатели.

Также мы столкнулись с тем, что тонким местом в воронке продаж был разговор с потенциальным клиентом. Командой Digitalriff.ru были изучены потребности клиентов интернет-магазина, для формирования более четкого и актуального УТП.

Интересно:

После изучения тематики мы выявили, что одним из важных факторов для принятия решения клиентом является работает ли интернет-магазин с НДС. Это было открытием также и для клиента. Это сразу разместили на флаг и при общении с клиентом, а также на сайте.

Далее был сформирован чек-лист приемки звонка, на основе 5 шагов мотивации и внедрена в процесс еженедельная прослушка звонков с целью улучшения разговоров с клиентами.

В течение месяца этим простым действием нам удалось увеличить конверсию из обращений в продажи на 15%

Далее при планировании 2018 года была внедрена вместе с клиентом финансовые планирование. Данная инициатива была предложена после прохождения тренингов и внедрения непосредственно в нашем интернет-агентстве.

На данный момент отчетность с клиентом сводится в заполнении граф управленческого учета, исходя из которых он видит, как маркетинговые показатели сказались на его конечной прибыли. А также видит каждую точку затрат и доходов, имеет инструмент принятия как стратегических, так и тактических управленческих решений.

Итого:

Доля розничных продаж составила 60% в портфеле компании

Клиент имеет выстроенный поток розничных продаж

Поисковой трафик дает стабильный поток продаж

SEO - костяк интернет-маркетинга основано на улучшение сайта

Внедрена CRM

У клиента появился очень удобный и полезный инструмент для управления бизнесом

Эффективно работают 5 каналов привлечения заказов

5 каналов отстроены на основании аналитики и дают заказы по рентабельной цене для бизнеса

Рекламная кампания окупается

А что еще нужно для развития бизнеса